Почему не стоит предлагать все сорта сразу

Пивной рынок переживает бум крафтового пива, и соблазн предложить клиентам максимально широкий ассортимент велик. Однако, стратегия «чем больше, тем лучше» часто оказывается ошибочной. Эта статья посвящена анализу причин, почему начинающим и даже опытным игрокам в сфере розничной торговли пивом не стоит сразу же стремиться к всеохватывающему выбору. Мы рассмотрим вопросы ценообразования, маржинальности, конкуренции и, главное, понимания своей целевой аудитории.

Проблемы широкого ассортимента на старте

Начинающий бар или магазин, стремящийся охватить все пивные стили сразу, сталкивается с рядом трудностей:

• Сложность логистики и хранения: Разнообразие сортов требует больше места на складе, более сложной логистики и контроля сроков годности.
• Снижение маржинальности: Невозможно эффективно управлять ценообразованием и поддерживать достойную маржинальность, когда ассортимент слишком велик и включает в себя невостребованные позиции.
• Сложность обучения персонала: Обучение персонала становится более трудоемким, так как сотрудники должны разбираться во множестве пивных стилей и уметь давать рекомендации пива.
• Размытие позиционирования: Отсутствие четкого позиционирования приводит к тому, что магазин или бар не выделяется на фоне конкуренции.

Оптимальный ассортимент: Ключ к успеху

Вместо стремления к максимальному охвату, стоит сосредоточиться на формировании оптимального ассортимента. Что это значит?

Определение целевой аудитории

Первый шаг – четкое понимание своей целевой аудитории. Кто ваши клиенты? Что они ценят? Какие пивные стили им интересны? Например, если вы ориентируетесь на молодежь, интересующуюся новинками пива и эксклюзивными сортами, то стоит сделать акцент на крафтовых пивоварнях и необычных вкусах. Если же ваша аудитория – ценители традиций, то лучше предложить проверенные временем классические сорта.

Начните с узкого ассортимента

Начните с узкого ассортимента, состоящего из 10-15 тщательно отобранных позиций. Это позволит вам:

• Сосредоточиться на продажах пива наиболее востребованных сортов.
• Оптимизировать логистику и склад.
• Обеспечить высокий уровень мерчендайзинга.
• Эффективно обучить персонал.

Постепенное расширение ассортимента

По мере роста бизнеса и получения данных анализа продаж, можно постепенно расширять ассортимент, добавляя новые позиции, основываясь на предпочтениях клиентов и трендах пива. Важно помнить о сезонном пиве и регулярно обновлять пивную карту.

Работа с поставщиками и продвижение пива

Успешная стратегия продаж пива невозможна без эффективной работы с поставщиками. Важно выбирать надежных партнеров, предлагающих качественный продукт и выгодные условия поставок пива. Не забывайте о продвижении пива: проводите дегустации, организуйте тематические вечера, используйте социальные сети для привлечения внимания к вашему бару или магазину.

Пивная культура и гастрономия

Развивайте пивную культуру. Предлагайте пивные закуски, которые идеально сочетаются с различными пивными стилями. В идеале, наличие в штате пивного сомелье, способного давать профессиональные рекомендации пива и рассказывать о пивной гастрономии, станет вашим конкурентным преимуществом.

Удержание клиентов и лояльность

Помните о важности лояльности клиентов и удержания клиентов. Предлагайте программы лояльности, проводите акции и мероприятия, создавайте атмосферу, в которую клиенты захотят возвращаться.